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展示会でのリード獲得を無駄にしない!出展効果を最大化させるアフターフォロー5つの基本事項

展示会でのリード獲得を無駄にしない!出展効果を最大化させるアフターフォロー

展示会の出展目的は、一部のブランディング目的を除き、大きくは「営業案件の獲得」といえると思います。

展示会に出展し、たくさんのリードを獲得したあと、成約に繋げるために必要になってくるのが適切なアフターフォローです。

展示会に来ている来場者の95%は「情報収集を目的にきている=いますぐ購買することを検討していない」というアンケート結果もあるため、展示会で獲得したリードに対して、適切なフォローアップをしてく必要がありますね。

今回は展示会後のフォローアップについて、知っておきたい基本事項を紹介したいと思います。

1. 展示会のアフターフォローが必要な背景

展示会への出展は、マーケティングにおいて主流となるリード(見込み客)獲得のためのアプローチ手法です。

一度に集中して多くの来場者と接し、リードを獲得できる展示会ですが、展示会開催後のアンケートによると来場者の95%は“単なる情報収集”を目的としているという結果がでています。また来場者の大半は20代~30代の決裁権のない担当者となります。

こういったデータからもわかる通り、展示会後にすぐに「商談」に繋がるケースは獲得したリードの1割未満であり、その他のリードに対しては中長期的な計画でアフターフォローをしていく必要があるのです。

point

・展示会来場者の9割以上は単なる情報収集が目的で、すぐに購買に至らない
・長期的な視点でのフォローアップが必要

2. 展示会のアフターフォローの基本事項5つ

ではどのようにフォローをすべきなのか。展示会出展後のフォローをする際の基本事項を紹介します。

1. 獲得したリードをすぐセグメント(仕分け)する

先述の通り、展示会の来場者の購買に他する温度感は様々なため、展示会出展で獲得したリードに対しては、購買検討のフェーズ応じてセグメント(仕分け)をする必要があります。

セグメントの仕方は様々ですが“すぐ商談になるか、ならないか”最低でもこの2つは分けることをおすすめします。

「直ぐ商談にならないリード」に関しては、もう一歩踏み込んでセグメントするとアフターフォローのプランを立てやすいです。

タイプA:すぐ商談になるリード
タイプB:すぐには商談にならないが、可能性はあるリード
タイプC:将来的にも商談になる可能性が低いリード

名刺交換した担当者の役職や肩書などで、決裁権のあるなしもわかると思いますので、そういった情報でセグメントするのもお勧めです。

・決裁権あり、商品へ興味がある
・決裁権はなし、商品へ興味がある
・決裁権あり、商品への興味はない
・決裁権、興味どちらもない

等、セグメント方法は自由に決め手いただいて結構です。

素早くセグメントができるように、展示会出展前にセグメントルールを決めて、その場でセグメントができる状態にしておきましょう。

名刺交換をしたら、その場で名刺の裏にメモを書いてセグメントすることをお勧めします。

展示会での集客に関する記事

point

・購買検討のフェーズごとに、展示会で集めた名刺をセグメント
・展示会の場で素早くセグメントするためのルールづくりを!

2. 獲得したリードはすぐデータ化する

交換した名刺はすぐにデータ化し、管理していきましょう。

紙のまま個人管理にしてしまうと、デスクで眠ったままになってしまい商談の機会損失に繋がります。
名刺は企業にとって資産です。必ずデータ化してください。

最近は、低価格で使える名刺管理サービスもありますので、簡単にデータ化することができます。

3. 継続したメールアプローチ

リードのデータ化が出来たら、ここからがアフターフォローです。
主にメルマガを使った継続的なアプローチを行いフォローしていきます。

見込の高いリードには素早くフォロー

「タイプA:すぐ商談につながるリード」に対しては、展示会後とにかく素早くフォローしましょう。展示会の翌日にはお礼メールを送り、アポイントに繋げます。

ブースに来て名刺交換をしても、来場者は多くのブースを回りその数だけ名刺交換をしているため、あなたの会社が印象に残っているとは限りません。
素早くお礼メールを送り、担当者の記憶に残るようにしましょう。

最近私が行った展示会で名刺交換をした際は、当日に出展者からお礼メールをいただきました。ブースで会話したユニークな内容が少し添えられており、記憶に残っています。

見込が低いリードには売込み過ぎはNG!メルマガを用いた情報提供で中長期的なフォローを

「タイプB:すぐには商談にならないが、可能性はあるリード」と「タイプC:将来的にも商談になる可能性が低いリード」に対しては、定期的にメルマガを配信することで中長期、かつ継続的にフォローをしていくのですが、ここで注意しなければならないのが“売込み過ぎは絶対NG”ということです。

購買検討フェーズでない人に対して売込み色の強いフォローを行うと、リードは逃げていきます。売込みのニュアンスは消しメルマガを送ることで関係性を継続させます。すぐに購買検討に入らないリードでも、「情報収集」をすることには消極的ではないはずです。サービスやトレンド、ニーズに対して何かしらの情報を求めているわけですから、リードが求める情報を、メルマガを使って長い目でみて提供していきましょう。

point

・見込の高い顧客にはとにかく素早いフォロー
・見込の低い顧客へは売込み過ぎず、顧客に合わせた情報提供を!

4. 開封、クリックのチェックでニーズを感知

メルマガを送ったら、開封の有無やメルマガ内のリンクのクリックの有無をみていきましょう。

開封やクリック率が高いメールが分かると、顧客の求めている情報の傾向が可視化されます。

そういった情報を蓄積していくことで、ニーズが顕在化し、効率的なマーケティング活動ができるのです。

開封やクリックを確認するためにはメール配信ツールを導入する必要があります。昨今のクラウド型のツールであれば、ほとんど実装されている機能となりますので、検討してみると良いでしょう。

5. セミナー等のご案内

メルマガ送付のみを行っていても、直接的に顧客と接触する機会がなければ商談に繋げていくことは難しいです。セミナーや、展示会出展等、直接接点を持てる機会を作り、ご案内メールを送りましょう。

ちょうど私も先日、いつも受け取っているメルマガから無料セミナーの案内をいただき、実際に行ってきました。
たとえメルマガを読んでいるだけであっても、接点のあるベンダーからの情報であれば、「いい情報を聞けるかもしれないし、無料なら行ってみようか」となるものです。

3. ニーズが顕在化してきたら商談へ

このように展示会で獲得したリードに対して、継続的にフォローし続けることで、ニーズが顕在化され、商談に繋がります。

昨今においては、購買前の情報収集をすることが当たり前となっているため、BtoB商材は特に“情報を発信し続ける”ということが重要です。

時間はかかりますが、せっかく展示会に出展して獲得したリードを無駄にしないために、是非、アフターフォロー計画を立ててみてください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました!