展示会営業で成功する方法｜商談アップのコツと準備ガイド
展示会は、営業活動の中でも特に短期間で多くの顧客や見込み客と直接接点を持てる貴重な機会です。自社の製品やサービスをアピールしながら、商談の創出やブランド認知度の向上が期待できます。しかし、限られた時間と会場スペースの中で成果を出すには、事前の準備や当日の営業活動においても工夫が必要です。
本記事では、出展の目的設定からブース設計、リード獲得のコツ、商談に繋げるトーク術、フォローアップの手法まで、展示会営業における成功のための具体的なノウハウを段階的に解説します。東京ビッグサイトや地方のEXPO、BtoB・BtoCいずれのイベントにも応用可能な実践的な内容となっています。ぜひ最後までご覧ください。
目次
展示会営業で成果を上げるための基本戦略
展示会営業は、限られた会期の中でいかに多くの見込み客と有効な接点を持ち、商談へと繋げられるかが重要です。そのためには、戦略的な全体設計が欠かせません。単なる展示や配布ではなく、営業プロセスの一部として位置づけることがポイントです。
以下の点が成果向上の基本となります。
・ 目的の明確化（例：新製品紹介、リード獲得、既存顧客の関係強化）
・ ターゲット顧客の設定と事前アプローチ
・ ブースの魅力的なデザインと配置
・ 営業活動におけるスタッフの役割分担とスクリプト作成
・ 来場者データの管理とフォロー計画
これらを事前に整理することで、展示会というリアルなビジネス空間を最大限に活かせます。
展示会出展のメリットと目的を明確にする
展示会に出展する最大のメリットは、顧客との直接的なコミュニケーションが可能になる点です。オンラインでは伝えきれない製品やサービスの特徴を、実物のデモや資料を通じて訴求できます。
主な目的は以下の通りです。
・ 認知度向上とブランドイメージの確立
・ 新規リードの獲得と商談機会の創出
・ 既存顧客との関係強化やアップセル
・ 業界内ポジションの明確化と競合との差別化
・ 新製品や技術の市場反応の確認
さらに、会場には多くの担当者や経営者、意思決定者が集まるため、短期間で多くのアポイント獲得が可能です。展示会後のフォローアップ活動と連携させることで、売上拡大に直結する成果が期待できます。
展示会出展のメリットと目的について詳しく解説している記事もご紹介します。
展示会出展の目的とは？出展メリットと成功の秘訣も是非ご一読ください。
成功する展示会営業の全体像を把握する
展示会営業を成功させるには、単に出展して製品を展示するだけでは不十分です。事前からアフターまでの全体プロセスを戦略的に構築することが必要です。
成功する流れは以下のようになります。
1. 目的設定とターゲットの明確化
-顧客のニーズを把握し、自社が提供できる解決策を整理します。
2. 事前準備と情報収集
-来場者データの活用、案内状やメールでの事前告知、SNSでの集客促進を行います。
3. ブース設計と営業活動体制の整備
-配置や導線、ノベルティ、資料、デモの準備、スタッフのトークスクリプトの作成が重要です。
4. 当日の積極的な声掛けと商談誘導
-声かけによる関心喚起から名刺交換、ヒアリングによる課題把握へと繋げます。
5. フォローアップと成果測定
-獲得したリードのマーケティング活用、フォローメール、電話、訪問による商談化促進を行います。
このように、展示会営業は短期決戦でありながら、入念な準備とアクションプランが成功を左右します。全体像を把握し、各ステージでの工夫とノウハウを積み重ねることが重要です。
展示会営業と通常営業の違いを理解する
展示会特有のアプローチポイント
展示会営業は、通常の営業活動とは大きく異なる特徴があります。短時間で多くの来場者と出会う場であり、瞬時に興味を引き、次のステップへ誘導する工夫が不可欠です。
主なアプローチポイントは以下の通りです。
・ 初動のインパクトが重要
ブース前を通る来場者に対し、声掛けやアイキャッチとなるデモンストレーション、パネル、販促ツールで立ち止まらせます。
・ 短時間でのヒアリング
数分で顧客のニーズをヒアリングし、課題や興味を把握します。事前に用意したトークスクリプトが有効です。
・ 名刺交換の徹底
名刺の獲得は展示会営業の基盤です。資料配布や簡単なアンケートと連動させると名刺交換率が向上します。
・ その場でのアポイント誘導
興味を示した来場者には、会期中や後日のアポイント設定を試みます。
・ 情報収集と競合分析
展示会は自社だけでなく競合の動向や業界トレンドを把握できる情報収集の場でもあります。
展示会営業は「短期決戦・高密度接触型営業」と位置付けられます。普段の訪問営業とは違い、来場した顧客側が情報収集意欲を持っている点も特徴です。この性質を活かした柔軟な対応が成功のカギとなります。
事前準備から成果までの流れ比較
展示会営業と通常の訪問営業活動では、準備から成果創出までの流れに明確な違いがあります。ここでは、両者の違いを整理します。
| 項目 | 通常営業 | 展示会営業 |
|---|---|---|
| 事前準備 | 個別アポイント取得・ 顧客情報調査 |
来場者情報収集・案内状送付・ SNS活用・ブース設計 |
| 当日対応 | 個別訪問・ 詳細提案 |
多数の来場者に短時間で声掛け・ ヒアリング・デモや販促ツールの活用 |
| 商談 プロセス |
時間をかけて 関係性構築 |
短時間で興味喚起・即時名刺交換 |
| フォロー 方法 |
訪問・電話・ 長期接触 |
名刺データ管理・迅速な電話・ メールフォロー |
| 情報収集 | 個別顧客情報 | 競合・業界動向含む幅広い情報収集 |
展示会営業は「短期間で幅広い接点を作り、成果を最大化する仕組み作り」が重要です。短期集中型でありながら、フォローアップが売上に直結するため、事前・当日・アフターの各段階に最適な施策を組み合わせる必要があります。
出展準備段階で押さえるべきポイント
自社製品と顧客ニーズのマッチングを徹底する
展示会営業の成功は、自社製品やサービスが顧客のニーズや課題をどれだけ的確に捉えられるかに大きく左右されます。出展前の段階で、以下のポイントを整理することが重要です。
・ 顧客像の明確化
- 業種、役職、購買決定権などのターゲット属性を明確にする
- 業界内で抱える共通の課題やトレンドを把握する
・ 製品訴求ポイントの整理
- 自社の商材が解決できる具体的な課題を洗い出す
- デモや資料、事例を用いて、実際の導入イメージを伝える準備を整える
・ メッセージ設計
- 限られた時間内で伝えるべき「強み」「メリット」「差別化ポイント」を明文化
- シンプルでわかりやすいトークスクリプトの作成
・ 社内体制の構築
- 営業支援部門・マーケティング部門との連携
- スタッフ間での情報共有とロールプレイ実施
展示会では多くの来場者が短時間で多数のブースを回るため、訴求の「一発勝負」の要素が強くなります。顧客の関心に合わせた説明準備を徹底することが、商談化への第一歩となります。
展示会でのマーケティングについて詳しく解説している記事もご紹介します。
展示会マーケティングとは？成功への実践ガイドも是非ご一読ください。
ブース設計とオンライン活用の最適化
展示会営業では、ブース設計が来場者の足を止めるかどうかを左右します。同時に、オンラインの施策と連動させることで集客と成果をさらに高めることが可能です。
効果的なブース設計のポイント
・ 位置選び
主要通路沿いや来場動線を考慮した配置を検討します。
・ アイキャッチデザイン
パネルやディスプレイに「一目で分かるテーマ」「課題解決の訴求ポイント」を明示します。
・ デモンストレーションスペースの確保
実機展示や体験コーナーは興味を惹きつけ、商談誘導に繋がります。
・ 動線と滞留スペース
来場者が立ち寄りやすく、名刺交換やヒアリングしやすい配置を設計します。
オンライン活用の工夫
・ SNS・Webサイトでの事前告知
案内状、告知投稿、特設ページの作成で事前集客を促します。
・ プレスリリースの活用
新製品発表や実績紹介でメディアの関心を集めます。
・ オンライン資料配布
パンフレットや資料をWebから事前ダウンロード可能にし、来場者の興味を高めます。
・ オンライン商談への誘導
コロナ禍以降、リアルとオンラインの併用も営業活動に有効です。
展示会においては、リアルとオンラインを連携させたマーケティングが標準化しています。両方を組み合わせることで、より幅広い見込み客へのアプローチが可能となります。
展示会集客を成功させる他のポイントについて詳しく解説している記事もご紹介します。
展示会集客を成功させる7つのポイント｜集客効果の最大化も是非ご一読ください。
事前準備でリードを最大化する方法
来場者データと見込み顧客の事前リサーチ
展示会営業で成果を出すためには、来場前から見込み顧客を特定し、狙いを定めたアプローチを計画することが重要です。事前リサーチは、当日の営業活動の質を大きく左右します。
来場者データの収集方法
・ 主催者リストの活用
EXPOや総合展などでは、主催者から来場予定企業リストが提供されることがあります。
・ SNS・Webでの情報収集
出展企業情報、来場企業の事業内容、担当者のプロフィールを把握します。
・ 既存顧客データの活用
過去の取引先や既存顧客への案内状送付、メール告知も有効です。
事前ヒアリングの実施
・ 電話やオンラインで事前のヒアリングを実施
課題や検討状況を把握することで当日の提案内容が具体化します。
・ アポイント獲得活動
展示会会期中の事前アポイントを確保しておくことで、確実な商談が可能となります。
見込み客リストの作成
・ 事前情報を基にリードを分類
A（成約可能性高）、B（フォロー強化）、C（情報提供中心）などに整理します。
このように、展示会は当日よりも事前準備が成功を大きく左右します。しっかりと情報収集し、ピンポイントでアプローチできる体制を整えておくことが重要です。
無料特典やプロモーションの活用で関心を高める
展示会営業では、来場者の関心を引き付けるために、無料特典や様々なプロモーション施策が効果を発揮します。これらは名刺交換率や商談誘導の促進にもつながります。
無料特典（ノベルティ・プレゼント）
・ ノベルティ配布
実用的で印象に残るアイテム（文房具、エコバッグ、技術サンプルなど）を用意します。
・ 抽選イベントの実施
アンケートや名刺交換を条件に、抽選で景品を提供する仕組みが集客を高めます。
・ 限定資料の提供
商材に関する事例集や技術解説書をパンフレットとは別に用意し、来場者の情報収集意欲を刺激します。
プロモーション施策
・ SNS連動企画
事前の投稿やリアルタイム配信で来場を促します。来場後にSNSで拡散してもらう施策も有効です。
・ メールマーケティング
案内状や事前登録フォームを活用し、リード化を促進します。
・ セミナー・ミニイベント
展示ブース内や併設会場での専門家によるセミナー実施が興味を集めます。
・ プレスリリース配信
新製品発表や実績紹介を報道関係者向けに発信します。
これらの工夫を重ねることで、展示会当日の集客力が格段に高まります。また、無料特典は単なる配布ではなく、名刺取得や商談のきっかけ作りとして活用することが重要です。
展示会で成功するその他の集客アイデアについて詳しく解説している記事もご紹介します。
展示会で成功する集客アイデア10選｜効果的な施策とは？も是非ご一読ください。
商談につなげる展示会当日のコツ
声掛けトーク術で来場者の興味を引く
展示会営業では、来場者がブース前を通り過ぎるほんの数秒間が勝負です。最初の声掛けとトークで関心を引き、会話を始められるかどうかが成果に直結します。
| パターン | トーク例 |
|---|---|
| オープンクエスチョン型 課題に直結する質問を投げかける。 |
「〇〇でお困りではありませんか？」 「〇〇の導入をご検討中ですか？」 |
| メリット提示型 成果や効果を具体的に提示する。 |
「弊社の製品で作業時間が50％短縮できます」 |
| 体験誘導型 | 「ぜひデモをご体験ください！」 |
トークスクリプトの準備
・ ターゲット別に複数パターンを用意
経営者、技術担当、営業担当など、来場者の役職に合わせたアプローチを用意します。
・ 短時間で要点を伝える訓練
30秒以内に製品の特長とメリットを伝えられるよう訓練します。
・ ヒアリング型トークの徹底
相手の課題や検討状況を聞き出し、適切な情報提供へとつなげます。
スタッフ体制の工夫
・ 役割分担の明確化
呼び込み担当、説明担当、名刺管理担当など、役割分担を事前に決めておきます。
・ 積極的なアプローチ文化
待ちの姿勢ではなく、自ら声掛けしていく意識を持つことが重要です。
展示会は「コミュニケーション勝負」です。来場者との第一接点を作る声掛けが、後の商談化に大きく影響します。営業支援のプロとも連携し、スタッフ全員で質の高いアプローチを実践しましょう。
商談ブースでの営業トークの具体例
展示会では、ブース内の商談スペースでいかに効率的に営業活動を展開できるかが成果を左右します。短い時間で相手のニーズを把握し、的確な提案を行うトーク設計が重要です。
商談トークの基本ステップ
1. 導入（アイスブレイク）
- 「本日はお忙しい中ありがとうございます」
- 「すでに当社製品はご存じでしたか？」と自然に会話をスタート
2. ヒアリング（ニーズ把握）
- 「現在どのような課題でお困りですか？」
- 「どのような導入を検討されていますか？」
3. 提案（特徴とメリット提示）
- 「当社の商材は〇〇の課題を解決できます」
- 「実際の導入事例では〇〇%の効果が出ています」
4. クロージング（次のアクションへ）
- 「後日詳しいご提案に伺ってもよろしいでしょうか？」
- 「お時間頂ければ、技術担当ともご説明可能です」
トークで注意すべきポイント
・ 商談時間は10〜20分程度が理想
長引かせず、要点を絞って話すことが重要です。
・ 資料・デモの併用
パンフレットやデモンストレーションを活用し、視覚的にイメージさせます。
・ 相手の検討状況を確認
「現在の導入スケジュールは？」など、具体的な情報を得ることがフォローに役立ちます。
商談ブースの環境整備
・ 落ち着いたスペースの確保
周囲のノイズを抑えた簡易ミーティングスペースを設けます。
・ スタッフ間の連携
トーク進行役、技術説明役など役割分担を明確にします。
このように、短時間でもニーズを把握し、成果に繋げる商談が展示会営業の要です。事前のスクリプト準備とシミュレーションが成功を支えます。
アフターフォローで商談成果を最大化する
獲得したリードのマーケティング活用法
展示会営業の成果は、当日だけでなくアフターフォローに大きく左右されます。獲得したリードをマーケティング施策に組み込み、継続的に商談化していく仕組みが必要です。
名刺・リード情報の整理
・ デジタル管理の徹底
名刺交換した情報は即日入力し、リード管理システムに登録します。
・ 属性別分類
役職、事業内容、課題、検討状況ごとに分類し、アプローチ優先度を明確にします。
リードナーチャリング施策
・ メールマーケティングの実施
定期的な製品情報、事例紹介、イベント案内などを配信します。
・ ホワイトペーパー配布
課題解決型の資料提供で興味を維持します。
・ ウェビナー・セミナー招待
専門家による解説で信頼感を醸成します。
インサイドセールスとの連携
・ フォローコールの実施
電話による状況確認、追加情報の提供を行います。
・ 優先リードの抽出
検討度合いが高い相手には営業担当者が早期に訪問します。
継続的な成果測定
・ KPI管理
展示会後の受注率、商談化率、失注理由を可視化します。
・ 改善サイクル
事後の振り返りを次回展示会の準備に反映します。
展示会営業は、リードの「獲得」と「育成」をセットで考えることが成功のカギです。単なる名刺収集で終わらせず、マーケティング部門・営業支援部門が連携して売上に繋げる仕組みづくりが重要です。
事後フォローで商談成功率を高める
展示会営業の本当の勝負は展示会終了後に始まります。迅速かつ的確な事後フォローが、商談の成功率と売上に直結します。
フォローの初動スピード
・ 終了後3営業日以内の連絡が理想
展示会の印象が新しいうちに電話やメールでお礼とヒアリングを行います。
・ 商談化率の高いリードを優先
課題が明確な見込み客は即座に営業担当者がアポイントを設定します。
お礼メール・お礼資料の活用
・ 展示会お礼メールの送信
資料の添付、デモ動画URLの案内、今後の提案機会の案内を盛り込みます。
・ お礼資料のパーソナライズ化
相手の興味や課題に合わせた具体的な情報を加えます。
フォローアッププランの設計
・ リードごとの対応ステータス管理
商談進行中、要再検討、長期育成などを分類し、営業支援ツールで管理します。
・ 継続提案と情報提供
新たな事例紹介、製品アップデート情報、セミナー招待などで関係を継続します。
社内共有と次回展示会への反映
・ フォロー結果の社内報告
営業・マーケティングが情報を共有し、成功要因・改善点を整理します。
・ 展示会ノウハウの蓄積
スクリプトの改善、ブース配置の見直し、販促施策の精度向上に繋げます。
事後フォローの質が高まるほど、展示会の投資対効果は飛躍的に向上します。短期的なアポイントだけでなく、中長期的な関係性構築を視野に入れた営業活動が重要です。
展示会のフォローについて詳しく解説している記事もご紹介します。
展示会後のフォローを成功させる方法とは？｜フォローから商談獲得も是非ご一読ください。
まとめ：展示会営業で成果を上げるための実践ガイド
☞展示会成功のための重要ポイント
1. 出展目的の明確化
・ 顧客の課題やニーズを把握し、自社製品の訴求ポイントを整理する
2. 効果的な準備と事前アプローチ
・ 来場者データの収集、案内状やメール、SNSを活用した事前告知を行う
3. 魅力的なブース設計とオンライン活用
・ 配置、デモンストレーション、ノベルティ配布で来場者の関心を引く
4. 商談に繋げる当日の営業活動
・ 声掛け、短時間でのヒアリング、トークスクリプトの活用で成果を高める
5. 獲得リードの徹底フォロー
・ 名刺交換後は迅速なフォローで商談化を促進し、売上に繋げる
6. 成果の振り返りと次回改善
・ 事後分析を行い、次回展示会へノウハウを蓄積する
展示会営業は、事前準備・当日運営・アフターまで一貫した計画と実行が求められます。特に営業とマーケティングが連携し、展示会を単なるイベントではなく、戦略的なビジネス機会として位置付けることが成功のカギです。今回ご紹介した具体策を参考に、ぜひ次回の展示会での成果向上にお役立てください。
Q&A
SaaSの展示会に出展する主なメリットは何ですか？
新規顧客の獲得、製品認知の拡大、商談機会の創出、競合との比較優位の訴求が可能です。リアルな対話を通じて高精度なニーズ把握ができる点も大きなメリットです。
出展前に準備しておくべきことは何ですか？
目的設定、ターゲット分析、ブース設計、配布資料の作成、スタッフ配置、営業フォロー体制の整備、そして主催者との連携確認などが重要です。
オンライン展示会とリアル展示会のどちらを選ぶべきですか？
ターゲット層や目的により異なります。デモ体験や商談重視ならリアル、コストやリーチの広さ重視ならオンラインが適しています。ハイブリッド展開も有効です。
展示会での名刺交換後はどのような対応が効果的ですか？
速やかなメールや電話によるフォローアップ、関心に応じた情報提供、スコアリングによる優先順位づけ、営業への即時連携が効果的です。
展示会の効果測定はどのように行えば良いですか？
獲得名刺数、商談数、成約数、来場者属性の分析、費用対効果（ROI）、アンケート結果などを数値化し、レポートとしてまとめることで次回の改善につながります。