展示会集客を成功させるには？よくある失敗と有効リード獲得の対策を解説
「展示会に出展しているのにうまく集客できない」
とお悩みの展示会担当者様は多いです。
展示会場を見渡しても、賑わっているブースとそうでないブースの差ははっきりしています。
「名刺獲得数は多かったが、商談につながらなかった」
こういったお悩みをもっている展示会担当者様も多いと思います。
多くのリード（見込み顧客）獲得ができたので、展示会出展は成功したかのように思われますが、その後の商談につながらないのであればせっかく費用と時間、労力をかけて展示会出展したのに悲しい結果ですね。
本記事では弊社が展示会出展支援を通して得た展示会集客で失敗する要因と、有効なリード獲得のための対策について紹介いたします。
目次
展示会で集客に失敗する理由
展示会に出展したのに、思ったように集客できない・・・それはなぜでしょうか？
展示会に出展しても失敗する理由は大きく４つです。自社が以下の理由に当てはまっていないか、振り返ってみてください。
展示会集客に失敗する理由：展示会に出展することが目的になっている
展示会では自社の商品やサービスを来場者にアピールしなければなりません。そのためには全体的にブースの設計やデザインにこだわる必要があるのはもちろんのことです。
ただそういった準備に集中するあまり、展示会に出展すること自体が目的となってしまうケースがよくあります。そうなると本来自社のターゲットとなる来場者のニーズを意識しづらくなり、ブースに来てほしい来場者から興味を持ってもらえなくなってしまいます。
自社のターゲットとなりえる来場者の目的や意識について考慮したうえで、興味をひくブース演出を検討しましょう。
展示会に出展することは、目的を達成するための手段でしかないことを再認識してください。
展示会集客に失敗する理由：事前集客をしていない
ブース設営などの準備に時間をとられ、つい後回しになってしまうのが事前集客です。
展示会会期中のブース前の呼びかけだけで集客できると考えている出展社様もみられます。こうした会期中のオペレーションに力を入れることはもちろん大切なことですが、人は集められたとしても、その来場者は商品の購入を真剣に検討していない、またはターゲットとなる来場者でない可能性が高いです。近年の展示会では、「購買」を求める来場者は少なく、業界動向やトレンドを知りたくて展示会を活用する来場者が増えています。多くのリード獲得ができたとしても、「商談につながる見込み顧客」が少ないと出展効果は見えづらくなります。
自社のサイトに訪れる人や、見込み顧客として自社の顧客リストに登録されている人であれば、見込み度も高いため「ターゲットではなかった」という事態にはなり得ないはずです。少しでも見込み度の高い人への事前のアプローチは非常に重要です。
展示会集客に失敗する理由：ブース設計で重大な間違いをしている
展示会集客において、ブース設計は非常に重要です。
コスト的にも一番負荷が高い部分であるため、出展社様なら気合を入れて準備をすすめる部分となりますが、自社がターゲットとしたい来場者に伝わるブース設計になっていますか？これができていない出展社様が多く、有効リードの獲得につながっていない原因でもあります。
来場者が限られた時間内で「何を扱っているのか？」「なんの課題を解決してくれるのか？」を読み取れるブース設計になっているか。振り返ってみてください。
展示会集客に失敗する理由：展示会当日のスタッフの対応、雰囲気がよくない
来場者はサービスやブース装飾だけでなく、そのブースにいるスタッフの雰囲気も見ています。ブース付近を通りがかる人への気持ちの良い挨拶や自然な声がけがあれば、少し聞いてみようかなと来場者も足を止めてくれ集客も向上するでしょう。
スタッフ同士で立ち話をしているブースや、ブースの広さに対してスタッフの人数が多すぎるブースだと、来場者は近寄りがたい雰囲気を感じ、集客力は下がります。スタッフの当日の対応を事前に決めて、雰囲気の良いブースづくりもすることも重要です。
展示会集客のために絶対にやるべきこと
では、どうしたら展示会集客はうまくいくのでしょうか？
来場者は様々な情報を求めて展示会来ています。
商品やサービスを見ることで業界の動向やトレンドが分かるだけでなく、他社事例などを知ることもできるため効果的に情報を集められるのです。そして、その中から自分にとって有益な情報であると思った場合にブースを訪問します。
つまり、正しい情報発信を正しい形で届けることが集客成功の秘訣なのです。
ブース設計で“ターゲットとなる”来場者の興味を引く
展示会ブース設計は、その展示会への出展目的によっていろいろな考え方があります。
「展示会集客」というテーマにおいて共通して言えることは、人を惹きつけるたに注目を集める仕掛けが必要ということです。まずは来場者の目に留まるブースにするための工夫を凝らしましょう。「ロゴが大きくてわかりやすい」「装飾がきれいなブース」「面白いキャッチコピー」等、ブース位置や周辺に出展する企業の情報等を加味してブース装飾を考えます。
また、さらに一歩踏み込んだ集客の考え方をするのであれば、有効リードを獲得するためのブース設計になっているか？を考えましょう。様々な目的で展示会にくる来場者の中で、自社のターゲットとなるのはどのような人なのか？その人たちに足を止めてもらうためにはどのようなキャッチコピーを使うべきか？等、有効リードにフォーカスをあてて工夫できることは多くあります。
とにかく多くの来場者に足を止めてもらいたいのか、リードの量よりも質と捉えて絞った集客を目的とするのか、今一度考えた上でブース設営に工夫を凝らしましょう。
展示会出展の事前告知で“見込み度の高い顧客”を集客
展示会集客は展示会当日だけでなく、自社で持っている顧客リストを活用した事前告知で集客することも忘れてはいけません。事前告知のメリットは“見込み度の高い顧客”を集められることです。
自社の顧客リストへアプローチする場合、出展する展示会のテーマに興味を持ちそうな顧客を絞り込んで告知しましょう。興味関心の低そうな顧客への案内は費用対効果が低くなります。ターゲットを明確にして、興味をひく内容と文面を案内することが重要です。
展示会事前集客：DM（案内状）の送付
展示会の事前集客で一般的な方法がDM(案内状)の送付です。 既存顧客だけではなく、展示会のテーマに合わせて興味関心の高そうな見込客に対しても送付しましょう。案内状には展示会の内容が分かるものの他に、来場特典等、来場した際のメリットとなりうる情報を入れるのも効果的です。また少し観点は異なりますが、送付した案内状からどれだけの集客があったのかを振り返れるように管理することも投資対効果を把握する上では重要です。
展示会事前集客：メールDM
DM（案内状）が相手先に届いた頃にメールを送ると案内状の開封率が上がるでしょう。「展示会の案内状をお送りしました」という件名で送ってみてください。 メール配信ツールを使っている場合、開封率を把握することができます。開封しなかった顧客には再度メールを送りましょう。複数回アプローチをすることで自社への認識を高めることができます。
展示会事前集客：自社サイト、SNSでの告知
自社のWEBサイト、オウンドメディアでの告知と、そこへ流入を促すためにSNSでの告知も行いましょう。SNSはシェア機能で拡散されることもあるので、そこから見込み顧客へ情報が届く可能性も期待できます。
展示会集客のための当日オペレーション
展示会集客のため当日オペレーション：当日スタッフのオペレーションを徹底
多くの人にブースへ立ち寄ってもらうために、通路に出て声がけをして呼び込みましょう。
その際は無理のない自然体な声がけと明るく元気な振る舞いを心がけましょう。企業カラーやサービスカラーと合わせたユニフォームを用意すれば、来場者の目にも止まりやすいですし活気も伝わります。
来場者にブースに来てもらったあとは、来場者のサービス購買への検討具合に応じたサービス説明を用意しておきましょう。
展示会集客のため当日オペレーション：ノベルティやフライヤー配布
呼び込みをする際にフックになるのがノベルティやフライヤーの配布です。プレゼントをあげることで、来場者の満足度が自然とあがり、また形に残るものを持ち帰ってもらうことで、後の拡散効果も期待できます。
ただ、ノベルティを用意するとノベルティだけを目的にブースに立ち寄る来場者もいるので注意が必要です。ノベルティを活用した集客方法のアイデアとして、アンケート回答と引き換えにノベルティを差し上げる方法が効果的です。
サービスのフライヤーはサービス内容が分かりやすく紹介されていることがポイントです。来場者は展示会に来て多くの情報を持ち帰ります。フライヤーやノベルティもかなりの量を持ち帰ることになるでしょう。そうした中で埋もれてしまわないためにも、わかりやすい内容に仕上げておきましょう。
展示会集客のため当日オペレーション：会期中の様子をSNS等で拡散
出来上がったブースや、会期中の様子を自社サイトやSNSに公開することで、会場にいない人にたいしてアピールができます。SNSは拡散も期待できますし、そこから集客につながることもあります。せっかくの出展機会ですから、少しでも認知を拡大できるように情報を最大限発信することが重要です。
最近ではブース内セミナーをYou Tubeを使ってLIVE配信をする出展企業も増えています。無料でできるので、検討してみるのもいいかもしれないですね。
展示会後のフォローも忘れずに
展示会集客について解説してきましたが、展示会が終わったら来場者へしっかりとしたフォローをし、商談につなげていきましょう。展示会終了後、できるだけ早く対応することが重要です。
集客が成功しても、フォローを怠ってしまっては展示会出展が台無しです。展示会後のフォローのポイントを理解し、より費用対効果の高い展示会出展になるよう実施してみてください。
さいごに
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
展示会集客は事前準備が肝となります。ここで解説させていただいたポイントをおさえていただき、貴社の展示会出展が成功することを祈っております！
弊社フレッシュタウンは創業以来ブース装飾歴33年。サポートさせていただいたクライアント様と展示会出展の振り返りを行い、そこから分析した「有効リードを獲得するためのブース提案」で展示会出展をサポートさせていただきます！
お気軽にご相談いただけると幸いです。