展示会でリード獲得をしたらマーケティングオートメーション（MA）でリード育成を
展示会後のアフターフォローについて、以前コチラの記事で紹介させていただきましたが、本日はアフターフォローに欠かせないマーケティングオートメーションツール（MAツール）について、ご紹介させていただきたいと思います。
数年前までは外国産のツールが数種類しか出回っていなかった日本のMA市場ですが、昨今は国産のツールも増え、規模が拡大しています。中には月額15000円くらいから利用できるものもあり、企業のマーケティング活動において当たり前の存在になりつつあるのではないでしょうか。
そんなMAツールでできることについて簡単にご紹介させていただきます。
目次
マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーション（Markething Autmation）とは、リード（=見込み顧客）の獲得から商談につなげるまでの一連のマーケティング活動を、ツールを用いて管理し、自動化・最適化する仕組み、またその機能をもつツールのことです。
旧来では人の手で実施していた、顧客一人ひとりの興味関心に応じたコミュニケーションや、長期的な関係性構築のための複雑な処理や膨大な手作業をツールによって自動化することで、効率をあげることが可能です。
特にBtoBビジネスにおいては、新規顧客の開拓から、既存顧客への販売まで、営業中心でマーケティング活動が行われることが大半でしたが、近年はマーケティングオートメーションを取り入れることで商談までのプロセスをシステム化し、コスト削減と売上拡大のダブルの効果を狙うケースが増えています。こうした背景には、インターネットの普及により購買に至るまでの情報収集、検討の時間が増えたことがあげられるでしょう。
2014年ごろから日本においてもマーケティングオートメーションの認知や導入が増え、今後もさらなる認知の拡大・普及が予測されています。
マーケティングオートメーション（MA）でできること
では、具体的にマーケティングオートメーションツール（以下MAツール）でできることについて簡単に紹介したいと思います。
MAツールの代表的な機能として、以下のようなものがあります。
・リード獲得のための問合せ・資料請求フォームの構築機能
・リード（＝見込顧客）管理機能
・メルマガ配信機能
・メールマーケティング機能
・リードのスコアリング機能
・シナリオ（ステップメール）作成機能
・分析・レポート機能
・各種ツール（SFA、CRM、名刺管理ツール）との連携機能
リード獲得のための問合せ・資料請求フォームの構築機能
サービスサイトの資料請求フォーム、問合せフォームを、MAツールで作成することができます。MAツールで作成した問合せフォームつかうことで、そこから登録したリードの情報がMAツールに入り、どのようなページをみて問合せに至ったのかが可視化できます。もちろん、多くのMAツールはフォームの項目やデザインのカスタマイズにも対応してますので、これまで使っていたフォームの体裁を崩さずにMAツールで作成したフォームを自社サイトに埋め込むことが可能です。
リード（＝見込顧客）管理機能
MAツールで作成したファーム経由のリードだけでなく、あらゆる手法で集めたリードをMAツールに取り込むことができます。テレアポや展示会で集めた名刺、退職者が残していった名刺情報等、営業担当者の属人的な管理になっていたリード情報をMAツールに入れることで有効に使うことができます。
メルマガ配信機能
MAツールに登録したリードに対して、ツール内でメルマガを作成し送信することが可能です。HTML形式のメール作成に対応しており、メール本文のデザインは自由に作成できます。
メールマーケティング機能
メルマガとしてテンプレート登録したメールだけでなく、個別メールのような形式でメールを送信することもできます。
リードのスコアリング機能
MAツールに取り込んだリードをスコアリングし、ホットリード（温度感の高い見込顧客）を可視化、抽出することができます。スコアリングの仕方は企業様の都合でカスタマイズできます。
・このページをクリックしたら5点
・このメールを開封したら10点
・このセミナーを予約したら20点
等、スコアリングしてホットリードを抽出し、商談につながるアプローチにつなげることができるようになります。
ステップメール（シナリオ）作成機能
ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオを元にリードの行動日（資料請求、セミナー申し込み、初回購入など）を起点として、準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って、順次配信する機能です。ステップメールやシナリオといった機能名称であることが多いです。
分析・レポート機能
スコアリングやメールの開封状況等、簡易的な分析・レポート機能です。
各種ツール（名刺管理ツール、SFA、CRM、）との連携機能
名刺管理ツールで取り込んだ情報をそのままMAツールに取り込むための連携や、MAツール内のリード情報をSFA、CRMと連携させることで、リード獲得から成約後まで顧客情報を一元管理できます。
これらの機能をマーケティングオートメーションツールで最初に設定することで、下記のようなマーケティング活動を自動で行うことができます。
MAツールで解決できる課題
購買意欲の低いリードを育成（ナーチャリング）できる
直ぐには購買検討に入らないリードに対して、自動化で工数をかけずにアプロ―チすることで長期的にリードを育成（ナーチャリング）することができます。
眠らせていたリードの掘り起こしができる
過去に一度は商談するも失注となったリードや、退職者の残していった名刺情報をMAツールに登録してリード化することで、掘り起こしのチャンスが生まれます。
スコアリングにより、最適なタイミングでアプローチができる
スコアリング機能によって、リードの行動を採点することで購買検討の温度感を把握することができます。それによって「今すぐ案件化となる可能性があるリード」や「長期的に育成していく必要があるリード」を把握でき、取るべきアプローチを明確にすることができます。
リードの行動の可視化で、最適な内容でアプローチができる
リードの閲覧履歴等の行動を見ることで、そのリードはどんなコンテンツに興味があり、どのようなものを探しているのかが可視化されます。そこから分かる内容に応じて適切なアプローチを行うことで、商談、成約につながる確率はグンと上がるでしょう。営業にパスするタイミングとあわせれば、非常に効率の良い売上アップに繋がります。
WebサイトのPDCAサイクルに役立つ
リードの閲覧状況を把握することは、個々のリードの行動傾向を把握することはもちろんのこと、閲覧されやすいコンテンツの傾向を把握することも可能になります。“クリックされやすいタイトル”や“ユーザーのページ遷移の傾向”がわかると、サイトの最適化のためのPDCAサイクルに役立てることができます。
展示会後のマーケティングマートメーション（MA）活用
では、実際に展示会後はどのようにMAを使えばいいのでしょうか？
STEP１：集めた名刺はMAツールにすぐ登録して一元管理
展示会で集めた名刺はすぐにMAツールに登録しましょう。
登録する際にリードに紐づく様々な情報も一緒に登録すると後の管理が楽でしょう。
・リードの担当者（名刺をもらった営業担当）情報
・検討フェーズ・温度感
・決裁権の有無 等
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STEP２：MAツールから展示会ご来場のお礼メールを配信
お礼メールは展示会後時間をおかずにすぐに送りましょう。
MAツールから配信することで、そのメールの開封状況やメール内に埋め込んだリンクのクリック状況を把握できます。
ただお礼メールを送るだけでなく、何かしらのコンテンツへの導線をつけることをお勧めします。
展示会後のお礼メールのポイントと例文
STEP３：メルマガ配信・セミナー開催でリードナーチャリング（育成）
定期的なメルマガ配信やセミナー開催による情報提供でリードナーチャリング（育成）をします。メール開封状況やページのクリック状況から見えてくるリードの興味に応じて、提供する情報を出し分けすることができるのがMAの特徴ですので、是非活かしてみてください。
STEP４：スコアリングとホットリードの抽出
メルマガ運用においてスコアリング設定をしておけば、一定のスコアに達した時点でMAツールからアラートがあがります。
STEP5：適切なタイミングで営業へパスしアプロ―チを
ホットリードとみなされ営業にパスされたリードに対して最適なタイミングと最適な内容でアプローチすることで成約に繋がりやすくなります。
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最後に
MAツールは、従来では営業担当が顧客一人ひとりに対して手作業で行っていたような業務をシステムで自動化できる便利なツールです。低コストで導入が可能という点もとても魅力的ですね。
外国産、日本産、様々なMAツールがでており、機能の幅も価格も様々ですので、貴社にあったものを見つけていただくといいと思います。
「機能がありすぎてわからない～」という場合は、シンプルでコストも抑えられるものから使い始めることをお勧めします。「使いこなせないな～」となった場合に、すぐに解約できるのもクラウドサービスのメリットですね。
ご参考になれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました！