展示会・イベントお役立ち情報

展示会・イベントを成功に導く費用・装飾・運営などに関する情報をご紹介します。

展示会・イベントお役立ち情報
USEFUL INFO

展示会で集客に失敗する4つの原因と『集客成功』のたった2つの解決方法【展示会・イベント出展者が経験をもとに語ります!】

展示会。イベントで集客するには?

来場者でにぎわっているブースと、閑古鳥が鳴いているブースどちらがいいですか?

私はもちろんにぎわっているブースがいいです。

これまで10回以上、出展者として展示会・イベントに出展したことがありますが、
ブースがにぎわっていた時の方が出展した充実感を得られるだけでなく、
出展の目的を達成できる傾向にありました。

逆に閑古鳥が鳴いている時は目的を達成できないだけでなく
暇で絶望的なほど退屈だったからです。

しかし、展示会・イベントに行ってぐるっと回ってみると
来場者でにぎわっていて、うまく集客できているブースよりも
閑古鳥が鳴いている、うまく集客できていないブースの方が多いようです。

つまり、多くの展示会・イベント出展者がうまく集客できていないのです。

集客ができないと出展の目的・目標である、
「営業案件の獲得」
「認知度の向上」
「既存顧客とのリレーションシップ向上」
を達成することもできません。

なぜ集客がうまくいかないのか?

展示会・イベントで集客がうまくいかない理由

では、なぜ集客がうまくいかないのでしょうか?

その理由は
認識の間違い
出展することが目的と化してしまっている
集客施策のミス
ブースの設計ミス
のいずれか、もしくはいくつかにあてはまります。

認識の間違い

展示会・イベントで集客がうまくいかない理由

まず、大前提として展示会・イベントには数百社の出展者がおり、
貴社はその内の1社でしかないということを認識する必要があります。

来場者の多くは会場に2~4時間しか滞在しません
そして1ブース当たりの滞在時間は10分前後です。

つまり各来場者は12社~24社程しか訪問できないということです。

数百社出展している中からそれだけしか訪問できないのですから、
ただ出展するだけではなかなか集客するのは難しいことが分かります。

出展することが目的と化してしまっている

展示会・イベントで集客がうまくいかない理由

展示会・イベントの出展者は本当に準備が大変です。
やることが多く、特に慣れない内はとりあえず見栄えのいいブースができあがって
出展した感じが得られればいい、と考えてしまうかもしれません。

実は私も最初に展示会に出展した時は分からないことだらけで
とにかくブースを作って商品がディスプレイされていることを目標としてしまいました。

ユニークな商品を持っていたので集客は上々でしたが
商談につながる訪問者は少なかったです。

「これではダメだ!!」と反省し集客にも力を入れ、
出展回数を重ねるにつれ有効な訪問者と会えるようになりました。

展示会・イベントに出展するのは
目的を達成するための「手段」でしかないことを再度確認して下さい。

集客施策のミス

事前の集客に力を入れずに、会期中の活動だけで集客できると考えていませんか?

それだけでも商品がユニークで会ったり、ブース装飾が目立てば人数だけは集められるかもしれません。

しかし、私の経験上、来場者の本気度・真剣度はかなり大きく差があります。
そして本気度・真剣度が高い来場者ほど忙しいため事前に訪問するブースを調べてきます

そんな来場者を集めることが本来の集客です。

ブースの設計ミス

どんなに見栄えのいいブース装飾をしていても
ターゲットとなる来場者に「関係がある」と思われないとただ素通りされてしまうだけです。

展示会・イベントで集客がうまくいかない理由

来場者は会場を歩きながら自分に関係ありそうな情報を常にチェックしています。
大量の情報が溢れている中でターゲットとなる来場者に注目し「自分に関係がある」と思ってもらうには、
来場者の目線に立ったブース設計が必要です。

集客するには??

では、どうしたら集客をすることができるでしょうか??

来場者の多くは情報を集めに展示会・イベントに来ています。

会場の商品やサービスを見ることで業界の動向やトレンドが分かるだけでなく、
他社事例などを知ることもできるため効果的に情報を集められるのです。

そして、その中から特に自分にとって有益な情報であると思った場合にブースを訪問します。

つまり、正しい情報発信を正しい形で行うことが集客成功の秘訣で、
その方法は大きく分けて「事前の集客」と「現場での集客」しかありません。

事前の集客

その名の通り、展示会・イベントの前に行う集客施策です。

既存の顧客、ターゲットとなる顧客に案内状やDMを送ったり、
担当の営業担当から顧客に展示会・イベントに出展する旨を伝えてもらいましょう。

準備が忙しいとこの部分で手を抜いてしまいがちですが、
出展の目的・目標を達成するにはブース装飾よりも重要なポイントです。

また、予算に余裕がある場合は業界紙や展示会・イベントの冊子への広告の出稿を検討するのもいいと思います。

自社のHPに展示会・イベント出展の情報を掲載しておくのはもちろん、
多くの場合、主催者のイベントページにも情報を掲載することができますので、忘れずに行いましょう。

先にも書きましたが、本気度・真剣度が高い来場者ほど忙しいため事前に訪問するブースを調べてきます

その情報源をしっかりと発信しておくことで商談につながる集客ができる確率が上がります。

現地での集客

展示会・イベント会期中の集客のポイントは来場者目線のブース装飾とコンテンツです。

ブース装飾では見栄え第一ではなく、
ターゲットとなる来場者に「関係がある」と思ってもらえるように
目線を意識して『しかけ』を設置しましょう。

『しかけ』は
(1)通路から見える位置に
(2)30m位離れていても見える文字の大きさで
(3)目に付くようなデザインで
(4)ターゲット顧客が気になるようなキャッチコピーが書かれた
サインを設置しましょう。

これにより、顧客ターゲットの注目を引きつけることができます。

そして、コンテンツはターゲットとなる来場者がどのような情報を求めているかを想定し発信していきましょう。

例えば、サービスであれば採用事例を豊富に掲載したり、
お客さんにもブースに来てもらいプレゼンをしてもらうなど、第三者の声を届けましょう。

訪問後の対応

来場者はパンフレットなども含めて大量の情報を持ち帰ります。
そんな情報のなかで貴社の存在を印象付けるには
ブース訪問後なるべく早めに対応することが重要です。

もし、会場にいるスタッフがメールを送ることができなくても、
社内に対応可能なスタッフがいる場合は
名刺情報を共有して当日中にお礼のメールを送ることをお勧めします。

多くの出展者が展示会・イベント会期の翌週にコンタクトを取りますので、
印象に残ること間違いなし、です。

まとめ

展示会・イベントの集客に裏技はなく、やるべきことをきちんとやる事が最も効果的です。
担当スタッフが少ない場合はなかなか手が回らないと思いますが、
かなり優先度の高い項目ですので営業担当なども巻き込んで対応していきましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました!!